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    新产品的上市与营销管理

    (本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

    威澳门尼斯人85066 www.mtohhc.com 【开课时间】2019年7月22-23日上海 7月25-26日北京 7月30-31日深圳
    【培训对象】公司总经理、研发总监、市场总监、销售总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、产品售前人员、产品销售人员
    【课程费用】RMB3980元(培训费、发票、午餐、茶点、结业证书、学习辅助用品等)

    【培训背景】
    市场管理流程(Marketing Management)决定公司作正确的事情――产品开发的方向不能出错;产品开发流程(New Product Development Process)决定公司把事情作正确――如何完成产品的开发任务;当产品开发出来之后如何将一个产品成功的上市,把控产品的上市节奏并达成良好的销售业绩是很多公司在产品管理的后端面临的问题。产品的好与坏是相对的,在新产品上市的过程中我们经常发现大量公司存在如下问题:
    1. 如何平衡客户的需求与自有产品的满足度?
    2. 如何平衡研发和市场的关系,把控产品上市的节奏?
    3. 如何进行新产品的市场定位和竞争策略分析,形成差异化的竞争策略,一上市就保证产品在市场上取得成功?
    4. 产品上市过程中经常丢三落四,缺乏一个完整的销售资料库,非常被动的响应销售的需求;
    5. 新产品上市后的营销工作如何与公司的销售平台实现良好的对接,实现倍增效应?
    6. 新产品上市和营销的团队应该如何建立,各角色如何协同工作?
    7. 如何管理好新产品上市的销售过程控制,形成一个成熟的打法,在公司的整个销售体系复制成功的销售经验
    8. ……
    本课程结合中国大量成功企业的产品管理实践经验,针对中国市场的工业品和消费品在上市推广过程中碰到的问题进行了系统化的梳理,形成了一套新产品上市的流程和模板,通过结构化的方法来保证公司的新产品一上市就能形成立体化的营销,从而保证产品很快脱颖而出。

    【培训特色】

    内容价值定位――课程内容采用国际先进的市场营销方法论,结合中国市场环境的竞争分析与产品推广实践,总结提炼出适合中国竞争环境的产品上市和营销管理体系。
    实操性和互动性――培训过程中通过对实际产品上市过程进行角色模拟演练、案例研讨等方式加深学员对所学内容的理解以及知识转移。
    讲师的专业性――讲师具有丰富的产品开发、顾问销售、业务咨询、产品推广及解决方案策划经验,确保围绕学习主题进行深层次的研讨和提升。

    【培训收益】
    1. 分享业界公司在新产品上市和营销管理方面的经验教训
    2. 如何作好新产品上市前的市场细分,验证立项阶段的市场定位分析结果的正确性
    3. 如何作好产品的竞争分析,形成产品的差异化的竞争策略,确保产品一上市就能脱颖而出
    4. 新产品上市的结构化流程的执行,包括产品的定价、早期试用和产品上市的销售资料包的准备,“151”策略的执行
    5. 总结业界企业新产品上市团队的构成及各角色职责,如何形成立体化的营销团队
    6. 分享新产品销售过程管理与监控的方法,新产品的销售如何与老产品的营销管道实现平滑衔接
    7. 如何评估新产品上市工作的绩效,新产品上市和营销成功的关键因素有哪些?

    【培训大纲】

    一、 案例分析:
    1. 某公司产品上市失败的案例分析
    2. 总结:该失败的产品上市案例给我们哪些启发?
    3. 新产品的上市究竟要解决哪些问题
    1). 产品的市场定位与竞争策略制定
    2). 产品的试销验证――如何形成打法
    3). 产品市场的规划与销售战术的落地
    4). 销售队伍的准备和销售资料包的制定
    4. 工业品(BToB)和消费品(BToC)在产品的上市策略上有何区别
    5. 业界公司在新产品上市和营销管理方面存在的主要问题
    1). 产品定位不清晰,缺乏明显的竞争策略
    2). 缺乏试销过程的监控
    3). 没有形成产品上市之前的Checklist
    4). 销售队伍缺乏对新产品的支持
    5). 产品经理、研发项目经理、市场经理、销售经理、售后服务经理等角色在产品上市过程中的责任分工不明确
    6). 缺乏对新产品上市的绩效管理
    6. 演练与问题讨论
    二、 产品上市前的市场定位与竞争策略分析
    1. 产品的市场细分和目标市场选择
    1). 市场细分的层次
    2). 市场细分的模式
    3). 市场细分的过程
    4). 如何有效的进行市场细分(企业市场和消费市场)
    5). 评估和选择细分市场
    6). 实例讲解:某产品的目标市场和目标客户群定位分析
    2. 产品定位:
    1). 分析目标市场的购买行为(企业市场和消费市场)
    2). 如何让你的产品差异化
    3). 定位:本次上市推出多少差异化
    4). 定位:推出哪种定位
    5). 定位:差异化的工具和手段
    6). 实例讲解:某产品定位成功的实例讲解
    3. 产品竞争策略分析
    1). 有效识别竞争者
    2). 分析竞争者
     优势/劣势分析
     竞争者的反应模式
    3). 产品竞争策略选择
     市场领导者的策略
     市场挑战者的策略
     市场追随者的策略
     市场补缺者的策略
    4). 产品竞争情报系统
    5). 实例讲解:某产品上市过程中的竞争策略分析
    4. 演练与问题讨论
    三、 产品上市流程的执行
    1. 如何整体把控产品的上市节奏
    2. 产品上市的策略:先“营”后“销”
    1). 如何理解营的工作
    2). 如何理解销的工作
    3). 营和销之间的关系
    3. 新产品的定价
    1). 选择定价目标
    2). 确定需求
    3). 估计成本
    4). 分析竞争者的成本、价格和交付物
    5). 选择定价方法
    6). 选定最终价格
    7). 评估价格变化对市场和竞争者的影响
    8). 实例讲解:某案例公司的产品定价流程
    4. 新产品上市的主要流程
    1). 新产品上市流程中各环节的主要活动
    2). 发布策略
    3). 发布准备
    4). 正式发布
    5). 发布计划的执行与监控
    5. 新产品上市的支撑流程
    1). 产品的命名管理
    2). 产品的外部测试(投放市场测试的几个阶段)
    3). 产品上市的销售一指禅
    6. 产品的Beta测试、用户早期试用和正式发布之间的关系
    1). 产品的早期试用管理
    2). 产品上市的效果评估
    3). 对产品上市中容易出现的问题产品经理如何应对
    4). 新产品上市如何处理与老产品和其他关联产品的关系
    7. 产品上市的“151”策略
    8. 实例讲解:新产品上市应该准备的文档和资料
    9. 实例讲解:产品上市计划中需要包含的内容
    10. 演练与问题讨论
    四、 产品上市的组织与团队
    1. 新产品上市应该由哪个部门负责
    1). 责任中心是谁?
    2). 各业务环节在这个过程中承担什么职责
    3). 团队成员如何把控产品上市的节奏
    2. 营销部门(Marketing)的演变
    1). 不同行业营销组织的设立(企业市场和消费市场)
    2). 营销组织的变化如何适应环境的变化
    3). 如何建立全公司的营销导向
    4). 营销部门与其他部门的关系
    5). Marketing如何成为连接R&D和Sales的桥梁
    6). 实例讲解:某案例公司Marketing部门的演变
    3. 新产品销售队伍(Sales)的设计
    1). 销售队伍的结构
    2). 销售代表的培养
    3). 销售过程的监控
    4). 销售队伍如何执行产品的促销计划
    5). 实例讲解:某案例公司销售人员(客户经理)的素质模型
    4. 演练与问题讨论
    五、 产品上市后的营销管理与过程监控
    1. 产品上市后的营销计划的制定
    1). 产品营销的三维立体矩阵
    2). 如何在不同的维度选择样板点
    3). 营销节奏的控制
    4). 如何制定针对不同客户群的营销手段
    2. 样板客户营销的项目管理
    1). 客户购买行为的分析
    2). 客户购买中的主要影响者
    3). 如何将营销流程嵌入客户的采购流程中
    4). 项目目标的设定和团队的组建
    5). 制定行动计划表
    6). 如何定期召开项目分析会
    7). 项目监控的工具和方法
    3. 实例讲解:某案例公司样板客户销售项目管理的工具包
    4. 如何在其他市场复制样板客户的成功经验
    1). 销售项目控制的节点设置
    2). 公司销售平台如何对接新产品的营销
    3). 销售报告的监控
    4). 重大项目的监控
    5. 实例讲解:某公司营销计划案例分析
    6. 演练与问题讨论
    六、 产品上市的绩效评估
    1. 新产品上市成功的关键因素
    1). 成功和失败的经验教训总结
    2). 人:营销人员的素质模型
    3). 流程:体系化的上市管理方法
    4). 工具:逐步建立完善的知识平台
    2. 如何评价新产品上市是否成功
    1). 业界公司对新产品上市绩效的评价指标
    2). 评价指标的关注点
    3. 实例讲解:某公司产品上市绩效评估案例分享
    七、 总结

    培训讲师】曾学明
    研发管理咨询资深顾问;PDMA(美国产品开发管理协会)会员;《PDMA新产品开发手册》中文版主译;清华大学研发管理特聘教授。
    专业背景:
    十多年高科技企业研发管理实践,在某著名通信公司工作期间,主持过多个产品的研发管理工作,具有丰富的产品开发流程、研发项目管理、新产品上市和营销管理的经验。在该通信公司工作期间,长期与国际顶尖咨询顾问一同工作,全程参与并协助推动该公司研发管理变革项目,同时兼任该公司高级讲师。后从该公司研发体系奔赴市场一线,主管该产品线在东北的市场营销工作,成功的从Cisco(思科)公司手中夺下大量的市场份额,形成了一套大客户营销的方法,具有丰富的产品上市和营销管理的实战经验。
    产品研发管理咨询经验:
    曾作为项目总监、项目经理主导了10多个研发管理咨询项目,帮助这些企业全面建立研发管理体系(包括流程、组织、绩效、IT),有效地提升了这些公司的研发管理和创新能力,典型客户如下:
    1) 国内安全行业第一名(北京某公司)
    2) 国内芯片行业第三名(北京某公司)
    3) 国内建筑行业软件第一名(北京某公司)
    4) 国内系统集成行业第二名(北京某公司)
    5) 某电信运营商国际业务部(电信运营商总部)……
    产品研发&市场营销管理培训经验:
    曾为通信、软件及互联网、电力、家电、汽车等行业的企业提供过超过300多场的内训,主要包括以下企业:
    中国空间技术研究院、中国航空第一集团公司、西子OTIS、中联重科、同方威视、北京KND、大族激光、天津仪表集团、万东医疗、三爱富、航天五院、中科科仪、兴大豪、诺基亚-西门子公司、中国电信北京研究院、北京移动、中国互联网信息中心(CNNIC)、大唐移动、中国普天公司、神州数码、中电华大、东软集团、华硕电脑、荣事达、北方微电子、星网锐捷、交大龙山软件、灵图软件、中软国际、天碁科技、威睿电通、阿尔西公司、网御神州、天地阳光、港航网络、讯风光通信、瑞斯康达公司、上海澳佩、陕西烽火、同洲电子、天津光电公司、普天研究院、北大方正、方正阿帕比、中国工商银行软件中心、天津中环电子、上海电信、天地阳光、赛科世纪、阿里巴巴、经纬科技、哈尔滨新中新、赛福同舟、佳讯飞鸿、京信通信、四达时代、天融信、德信无线、广联达、中国金融电子化公司、四方继保自动化、浪拜迪、东大金智、海湾科技、申瑞电力、如高高压、深圳南瑞、国泰怡安、思源电气、北京泰杰磁电研究所、威胜电子、南瑞继保、宁波博威、万东医疗、中兴汽车、福田汽车、天津内燃机研究所、上海通用、长城汽车、上汽通用五菱、苏州金龙、上海泛亚、北汽福田、长安汽车、创维集团、TCL白色家电、格力电器、海尔集团、TCL家庭网络、京东方、裕兴科技、京东方光电等。其中部分公司邀请讲课超过5次以上,得到了受训企业和学员的普遍认可。
    本咨询公司自成立以来,已经为近2000家企业提供了专业的研发管理培训,同时也为近80家大中型企业提供了研发管理咨询服务,帮助这些企业建立研发管理体系并实现研发模式的转型。咨询的客户主要为知名的大中型企业、细分行业的龙头企业和快速增长的高科技公司,部分客户名单如下:
    通信类企业:
    诺基亚-西门子、摩托罗拉、大唐移动、普天研究院、康佳移动、神州数码、海信通信、信威通信、TCL移动通信、德信无线、威盛电子、格林威尔、经纬科技、东方通信、星网锐捷、鑫诺通讯、京信通信、广东普泰、金鹏通信、TCL网络、冠日通讯、佳讯飞鸿、和记澳普泰、飞通光电、东进通讯、海天天线、PBI国际、海格通信、阿尔西、福建敏讯、无限立通、瑞斯康达、全亚通讯、虹信科技、国人通讯、杰赛科技、冠日通讯、实达网络……
    软件及互联网类企业:
    阿里巴巴、支付宝、淘宝网、中软国际、用友、东软、金蝶、网易、新浪、搜狐、盛大网络、腾讯、格尔软件、天融信、网御神州、广联达、北大方正、方正阿帕比、华胜天成、绿盟、超图、灵图、卫士通、亚信、亿阳信通、思特奇、神州数码软件集团、广州新太、金证科技、中国工商银行软件开发中心、卓望科技、黎明网络、新粤交通投资、中太数据、华友世纪、今朝科技、联友科技、穗彩科技、龙江风采、华友世纪、高阳金信、杭州虹软、中国银联、雁联……
    计算机类企业:
    联想集团、清华同方、华硕电脑、方正科技、TCL电脑、朗科科技、记忆科技、华旗资讯、研祥智能、国微电子、升腾资讯、普瑞尔电子、长城电脑、穗彩科技、冠捷电子、南京富士通计算机、三诺电子、多彩科技、伟创力、顶星数码、顶星科技、大将科技、清华比威、太极计算机……
    家电电子类:
    海尔集团、康佳集团、夏新电子、格力电器、美的电饭煲、美的空调、荣事达、TCL王牌、创维集团、海信集团、威创集团、同洲电子、赛科世纪、信利半导体、北洋电气、步步高、万家乐电器、苏泊尔、达实智能、卓力电器、美欧电子、豪恩科技、四达时代等……
    电信运营商:
    中国网通、中国电信北京研究院/广州研究院、北京移动、广东移动、深圳移动、吉林移动、上海电信、武汉电信、广东联通、深圳联通、东莞联通、新乡联通、深大电话、湛江移动、惠州移动、深圳市邮政局、天威视讯……
    机械及交通运输:
    北京奔驰、上汽通用泛亚研发中心、上海通用、上汽通用五菱、长城汽车、中兴汽车、北汽福田汽车、一汽轿车、一汽解放、一汽夏利、长安汽车、天津内燃机研究所、黄海汽车、徐工集团、中联重工、东风汽车、神龙汽车、江铃汽车、南汽汽车、南车集团、北京吉普、成都飞机制造厂、东风标致、江淮汽车、宇通客车、元征科技、西子OTIS、西子孚信、顺德震德、鹰牌控股、青岛英派斯、浙大中控等……
    集成电路(芯片):
    华大电子、上海华虹、天碁科技、上海展讯、珠海炬力、凯明、上海贝岭、复旦微电子、博奥生物、北方微电子、威睿电通等……
    电源及其他电子类企业:
    爱默生网络能源、比亚迪、山特电子、雄韬电源、皇源电子、伊博电源、核达中远通、斯比泰、珠海金电电源、泰坦科技、华德电子、福建科华、信瑞电子、湖南瑞翔、中达电通、天津中环电子、天津光电集团、天仪集团、中电集团第7研究所、中电集团第43研究所、中电集团第29研究所、公安部第一研究所、东进电子、威科姆电子、上海精伦等……
    电力及自动化类企业:
    国电南自、四方继保、南瑞继保、深圳南瑞、科陆电子、上海海得、华力特设备、上海思源、泰豪科技、汇港科技、金智科技、申瑞电力、如高高压、浪拜迪等……
    医疗器械类:
    迈瑞医疗、安科高技术、和佳医疗、宝莱特医用科技、金科威电子、三瑞医疗、广州白云蓝天科技、理邦精密、邦健电子、万东医疗、泰杰磁电研究所等……
    医药化工类:
    太太药业、先声药业、康缘药业、浙江现代中药与天然药研究所、石药集团、汇仁集团、华南药业、双鹤药业、威高集团、烟台万华、乐凯集团等……

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    2、开课前两周,我们将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
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