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    销售精英2天强化训练

    (本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

    威澳门尼斯人85066 www.mtohhc.com 培训安排:
       2019年05月11-12日北京   2019年05月18-19日深圳
       2019年05月25-26日上海   2019年06月22-23日广州
       2019年06月29-30日上海   2019年07月27-28日深圳
       2019年08月03-04日上海   2019年08月24-25日北京
       2019年09月07-08日深圳   2019年09月21-22日上海
       2019年10月19-20日广州   2019年11月02-03日上海
       2019年11月23-24日深圳   2019年11月30-12月1日北京
       2019年12月14-15日上海   2019年12月21-22日深圳
    课程费用:4600元/两人;单独一人收费2800元。(含授课、教材、午餐、茶点和税费)
    学员对象:销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加
    备注:
    1.请准备一盒名片,方便与全场同学交流;
    2.请将目前遇到的有待解决的客户问题,准备300个以上的字,写在A4纸上,上课时提出来讨论

    培训介绍:
    1、分工:每组选出队长、副队长、秘书、纪委,有组名、口号,让学员很快融入团队
    2、互动:讲师出题,2人先讨论,8人一组总结,集体给出答案,100%的参与度;
    3、竞争:小组之间PK,选出最优答案,学员学习更有激情;
    4、考核:三次考核,每次选出得分最高团队、成长最快团队,学员更投入;
    5、奖罚:赢了有奖励,输了有处罚,让学习更有成就感;
    6、快乐:王越老师9年讲课功底,亲切、风趣、幽默,内容有深度,懂学员的内心。

    课程5个独特亮点:
    1.以终为始:课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习;
    2.催化生发:课程以催化学员的潜力为核心,教会找答案的方法,而不是纯讲授为中心;
    3.落地执行:课程无限细化策略与方法,以立即执行为前提,让学员学完就能用;
    4.全员营销:适合企业所有部门的人参加,营造全员营销的意识
    5.穷尽可能:本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员

    课程背景:
    1.为什么新业务员工作才三个月没有方向感?
    2.老员工不知上进,推一下动一下,怎么办?
    3.为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满?
    4.为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差?
    5.为什么业务员见到客户找不到话说?二次跟进更无从下手?
    6.为什么业务员轻易亮出自己的“底牌”?
    7.为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来?
    8.为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户?
    9.为什么业务员不敢卖?总是推荐低利润的订单?
    ……
    业务员遇到的问题,都能在这里找到答案!

    课程收益:
    1、培训是很贵,但不培训更贵;
    2、小小的微调,优秀业务员业绩增加一半;
    3、仅换个位置,就可以快速激活业绩差的业务员;
    4、换一种思路,你的产品将更好卖;
    5、换一个方法,你的产品将卖得更多。
    6、换一种谈法,你的客户将买得更多。
    7、调整个方向,投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍;
    8、改个小政策,让赚钱的人多一倍;
    9、仅2天时间,销售管理将节约你90%的时间成本
    更多好处,参加学习后体会更深刻。

    培训内容:
    第一部份  老客户深度挖潜
    1、如何让老客户产品涨价?
       低利润的客户是企业的包袱;
       13个涨价的理由总结
    2、如何让老客户采购不同产品?
       7种不同的销售模式:增销、追销、锁销…
       如何设计3种成交提案?3种追销提案?
    3、如何让老客户提前预定?
    4、如何让老客户加大最低起订量?
    5、如何制定老客户转介绍政策与方法?
    6、如何挽回“断约”客户?
    7、如何“对标”竞争对手的老客户?
       竞争对手给自己指明方向;
       如何开展“屠龙大会”?你先吃掉谁?
    8、如何“锁住”老客户?
       为什么客户的“背叛”是一种常态?
       不要让你的客户“裸奔”,30种方法树立防护墙;

    第二部份 新客户开发

    第一章 新客户开发策略
    第一节 发现客户
     谁是客户?对客户群体进行无限细分
     客户在哪?找到精准鱼塘
     谁还知道?全源渠道开发客户
     计算单位客户成交时间与成本
    第二节  吸引客户
     如何给客户一个无法拒绝的理由?
     客户问题清单;
     客户痛苦清单;
     客户决策障碍清单;
    第三节  粘住客户
     粘人粘心,攻城先攻人;
     如何给客户“涂胶水”?
     精确传播,找到精准“水龙头”
    第四节 主要竞争对手分析
    1.如何跟高端比?
    2.如何跟中端比?
    3.如何跟低端比?
    4.如何跟替代者比?
    第五节  证据准备
     不要让客户信任你,而要信任证据;
     12种证明清单;
     如何写客户见证?
    第六节  成交客户
    一、如何描述核心产品?
    二、如何强调产品的独特性?
    三、如何设计“超值赠品”?
    四、如何强调稀缺性与紧迫性?
    五、如何强调值这个价?
    第七节  客户传播
     如何让客户帮我们传播?

    第二章  如何开发新的区域、领域?
     寻找利润高,销售额高,增长快,竞争小的区域与领域;
     谨慎试点, 重点进攻,有效复制,迅速扩张;

    第三章、新客户转化率提升要点;
    1、如何提升有效电话沟通率?
    2、如何提高客户预约面谈率?
    3、如何提高预约成功率?
    4、如何提高成交率?
    5、如何提升VIP客户转化率?
    6、如何提高VIP客户转忠诚率?
    7、如何提升毛利率?

    第四章、杠杆借力
     进不了门,找不到人怎么办?
     借力,才不至于把自己的资源全部消耗完;
     向谁借力以及如何借力?

    第三部份   业务员自我潜能挖掘
    1.如何提升内在动力?
    2.如何发现个人瓶颈?
    3.梳理销售流程,制定工作标准;
     客户准备与标准要求;
     电话与陌生拜访标准与关键动作要求;
     与客户建立信任关系的标准与关键动作;
     样品与方案的标准与要求;
     客户考察与体验标准与要求;
     客户应酬与接待标准与要求
     商务谈判标准与要求
     技术洽谈标准与要求
     销售跟进标准与要求
     售后服务标准与要求
     账款催收标准与要求
    4.优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍?
    5.业绩销售员如何提升工作积极性?
    6.如何让工作时间更有价值?
    7.销售车轮战术中,如何进行人员分配?
    8.业务员客户拜访量细化与要求;

    第四部份 重点(VIP)客户分析与公关策略
    第一节、客户价值分类
     如何给客户分类?
     根据客户分类做行动计划;
     如何判断客户的信誉与支付能力?
    第二节  客户内部角色分析
    2.1客户内部角色定位与分析
     决策人追求什么?
     采购者追求什么?
     技术人员追求什么?
     具体使用者追求什么?
     第三方机构的人追求什么?
     前期为什么一定要见到决策者?
    2.2谁才是关键的人?
     满足“关键人”的10个条件;
     不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?
     有些“小角色”是否应该单独跟进?
     案例:得罪老板亲信的后果。
    2.3客户内部关系与立场
     竞争对手与客户不同角色的关系;
     客户不同角色内部关系与立场;
     某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?
     某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?
    2.4个人与组织利益
     对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?
     对个人的利益体现在哪些方面?
     为什么采购专员阻挡我见决策人?
    第三节 客户最佳采购时机
     在非采购时机的逼单是一种骚扰;
     在什么情况下购买时机才会出现?
     如何创造采购的时机?
    第四节、说对话,对客户需求要进行确认
     基层、中层与高层的需求点是不一样的;
     不要超越客户的希望,否则会很痛苦,不把绝招一次用完;
     不要把猜测当成事实;
     提前采购与即时采购;
     批量采购与实量采购。
    第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析
    5.1 为什么要了解情况对手?
     两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样;
     业务员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要;
     你是在跟竞争对手抢客户;
    5.2 竞争对手对我方采用的3种策略;
    5.3 四种竞争情形分析;
    5.4 谁为你提供信息?
     光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的;
     大项目没有线人帮助,相当于盲人摸象;
     哪些人可以培养成为线人?
     线人为什么会帮我?
     需要线人提供哪些帮助?

    讲师介绍:王越 老师
    销售团队管理咨询师、销售培训讲师
    曾任可口可乐(中国)公司业务经理;阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;
    清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;新加坡莱佛士学院特约讲师;
    2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。

    【曾经培训过的部份客户】
    华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院。

    【报名咨询】

    联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

    联 系 人:李先生  陈小姐

    电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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    2、开课前两周,我们将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
    3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
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