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    区域市场开发与谈判技巧

    (本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

    威澳门尼斯人85066 www.mtohhc.com 培训安排:2019年4月26-27日(济南)

    培训费用:3600元(含培训费、资料费、会务服务费、发票)

    培训讲师:李治江老师
       ·实战营销管理专家
       ·红星美凯龙鲁班家居学院特聘教练
       ·《销售与市场》杂志专栏作者
       ·经销商赢利模式系统建设资深顾问
       ·李老师具有10多年市场销售和营销管理经验,管理过年销售额过10亿的营销团队,历任销售主管、大区经理、营销副总、销售总监等职,熟悉国内渠道销售(B2C)各个环节的运营与管理,深谙企业品牌招商、企划推广、渠道管理和销售团队管理之道
       ·李老师拥有7年多培训咨询管理经验,培训场次高达1000余场,受训学员达100000多人次,尤其擅长千人经销商大会培训
       ·李老师多年来笔耕不辍,先后有2本销售技能类图书由北京大学出版社出版,在《销售与市场》、《新营销》、《中国营销传播网》等媒体发表销售管理类文章累计已达10多万文字。
    李老师课程以其实战性而广受企业欢迎,部分代表项目:
    2017年,211金牌店长训练营,985高端产品店面托管项目
    2016年,3D木门内训师《门店销售动作分解》课程复制项目
    2015年,方太电器经销商《渠道开发与管理》全国轮训22场
    2015年,圣元奶粉《互联网+时代经销商转型升级》全国轮训7场
    2015年,邓禄普轮胎《经销商超级赢利模式》课程开发并巡讲11场
    2014年,红星美凯龙《门店销售动作分解》课程复制项目
    2014年,欧普照明《照明顾问销售实战》手册开发项目
    2014年,TATA木门年度营销培训体系搭建战略合作
    2013年,德高防水经销商《精准开店》课程开发与巡讲14场
    2012年,博德瓷砖新品订货会突破原计划目标的20%

    培训大纲:

    区域市场开发前期调研
    了解客户现状(质量/数量分析)
    了解当地市场消费者状况
    了解竞争对手的市场表现
    了解整个市场的潜力(容量/趋势)
    了解自己企业的市场竞争力

    做好区域市场规划
    区域市场的评估与选择
    区域市场的四种类型
    区域市场开发四化原则
    区域市场开发的策略
    制定区域市场开发计划
    P1:公司产品组合策略
    P2: 经销商赢利模式分析
    P3:渠道设计(长、宽、深)
    P4:经销商招商政策

    重点经销商合作评估
    优质经销商选择的思路
    寻找目标经销商六个途径
    优质经销商选择的六个标准
    有店、有人、有钱、有理念、有意愿、有关系
    目标经销商合作需求分析
    头脑风暴:经销商“选大”还是“选小”?
    落地工具:《经销商实力评估表》

    经销商拜访
    拜访前准备工作
    自我准备:形象、工具、话术
    拜访路线规划要考虑的因素
    拜访后的总结
    每周拜访路线的规划
    市场开发拜访人数

    区域市场开发招商模式
    快速招商:组织一场成功的招商会
    集中作业:销售尖兵地毯式扫街
    逐步渗透:日常拜访储备替换客户
    头脑风暴:如何成功地打造样板市场
    落地工具:《SWOT分析工具》

    预防区域市场开发中的陷阱
    区域市场开发中的一些后遗症
    识别经销商客户的合作陷阱
    头脑风暴:样板市场轰然倒塌怎么办

    经销商开发谈判技巧
    经销商开发谈判套路
    经销商谈判的套路——建立专业形象
    经销商谈判的套路——让经销商感到安全
    经销商谈判的套路——一定会赚钱
    头脑风暴:让经销商感觉安全的十个理由
    经销商开发谈判技巧
    说话的技巧—接话、赞美、讲故事
    提问的技巧—SPIN顾问式销售提问
    倾听的技巧—五种高效倾听反馈技巧
    破解经销商开发中常见的10大异议
    初次拜访客户时,提哪些问题?
    客户觉得价格太高时,提哪些问题?
    客户说对目前供应商很满意,提哪些问题?
    客户拒绝合作时,提哪些问题?
    客户说要考虑一下,提哪些问题?
    客户说原来的供应商更便宜时,提哪些问题?
    客户提出额外要求时,提哪些问题?
    客户说“我要和某某商量一下时”,提哪些问题?
    客户说“6个月后再跟我联系”,提哪些问题?
    客户成功签约之后,提哪些问题?

    经销商开发谈判情景模拟
    说明:参训学员分为10个小组,两两小组对抗完成5场销售实战情景演练。要求一组扮演经销商,一组扮演业务人员,每场演练结束,授课老师给出点评。
    经销商觉得我们的利润不高,怎么办?
    经销商对市场没有信心,怎么办?
    经销商觉得我们的市场支持政策太低,怎么办?
    经销商前期听到过我们的很多负面信息,怎么办?
    经销商不愿意投入资金,怎么办?

    【相关课程】市场开发与经销商管理:互联网时代下的渠道建设之道

    【报名咨询】

    联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

    联 系 人:李先生  陈小姐

    电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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    1、收到贵公司报名信息后,我们将第一时间和贵公司参会联系人确认培训事宜。
    2、开课前两周,我们将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
    3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
    4、联系咨询电话:010-62278113  13718601312;联系人:李先生;邮件:25198734@qq.com。
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