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    销售谈判与客户砍价的应对

    (本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

    威澳门尼斯人85066 www.mtohhc.com 培训安排:2019年7月5-6日深圳

    培训对象:高层管理者、销售部门、市场部门、设计部门、财务部门及其他相关部门人员

    培训费用:4500元/人(包括授课费、讲义、午餐、课间茶点等)

    课程时长:2天(共13小时)

    课程背景:
    销售谈判与政治谈判有何区别?卖服装与卖钢材的销售谈判差异有哪些?销售谈判与采购谈判的侧重点各是什么?制造业客户、商贸客户和消费者的购买行为差异有哪些?如何获取行情价位信息?如何了解竞争对手的强项与弱项以破解客户的“货比三家”?如何制定销售谈判计划?如何技巧地向客户报价?销售谈判过程中的禁忌有哪些?客户一味地砍价怎么办?如何运用双方性格特点来提高销售谈判的效率?如何在谈判中预防未来的合同纠纷?如何恰当地运用销售谈判的二十大技巧?如何提高销售谈判过程中的沟通实效?

    本课程从客户采购部门的角度来剖析和分享销售谈判。

    课程收益:
        三大类型客户的购买行为有何不同?
        客户采购部门是如何获得行情价格信息的?
        如何准确掌握竞争对手的强项与弱项?
        原料性产品设备类产品的报价有何区别?
        客户谈判对手有哪四种性格?
        即兴式谈判与计划式谈判的差异在哪里?
        销售谈判的禁忌有哪些?
        销售合同各条款的应对‘砍价’措施有哪些?
        哪些合同纠纷在谈判时可以预防?
        不同性格销售人员的沟通能力的强弱项是什么?

    值得学员参训的理由:
        讲师通过客户采购部门的角度来分享销售谈判的要点。而不是销售人员自己讲自己。
        课程是“产品说明书”式的培训。授课的重点在于现场听得懂、课后想得起、工作中能照着干。
        授课内容经过多年的提炼和升华。信息量大、干货多。授课过程中废话少。
        授课讲师既有丰富的职场阅历,又有很强的逻辑思维能力。再加上风趣、幽默的语言魅力。学员享受听课的过程。
        学员手册含金量高。豪仕版权课程的学员手册为填空式手册。老师讲授的核心内容,学员都能记录下来,或者必须记录下来。使得学员听课过程中无法走神。
        讲师授课职业、严谨、守时。
        同行交流机会难得。凡参加豪仕版权课程培训的学员,都可以加入豪仕学员交流群(群员满额为2000人)。与往届各地的同行分享交流职场经验和信息。

    讲师介绍:
    张仲豪老师毕业于美国密西根州立大学,硕士学位,是改革开放后早期的海归派高级职业经理人。曾先后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司,担任公司运作总监及其他高级管理职务。三十多年的实战经历,是国内少有的集丰富海外工作经验、国内资深管理阅历及国际权威认证于一身的实战派管理与咨询专家。

    课程亮点:
        学员销售谈判能力的测试。
        卖服装与卖钢材的销售谈判差异。
        客户有哪四种类型?
        影响销售谈判的企业客户十一个部门。
        我们与客户属于哪一种关系?
        商贸型客户采购商品的五大分类?
        竞争对手强弱项比较的具体量化表。
        公司产品定价的三大类型介绍。
        消耗型产品与资产型产品的不同报价方式。
        如何具体分析谈判双方的性格差异?
        销售谈判计划制定的六大步骤。
        破解谈判僵局的七种方法。
        客户对合同各条款的‘砍价’应对措施有哪些?
        适用于销售谈判的二十种技巧是什么?
        预防合同纠纷的五大案例说明什么?
        不同性格谈判者的沟通强弱项。

    现场答疑:
    请学员将目前工作上遇到的与本课题相关的实际问题,写在A4纸上,提前交给授课讲师。讲师将在授课过程的相应环节中,适时回答学员的问题,或组织学员相互交流与分享。

    课程大纲:

    核心要点 案例分享与讨论
    第一模块:销售谈判的挑战是什么?
        商务谈判与政治谈判有何区别?
        销售谈判与其他谈判差异在哪里?
        卖服装与卖钢材的卖法一样吗?
        B To B 与B To C 的销售谈判各有什么特点?
        四个类型销售谈判的核心要点是哪些?
        (合同性)销售谈判的基本流程是什么?
        案例分享与讨论:销售人员谈判能力的测试。

    第二模块:如何做好客户的调研?
    第一节:谁是我们的目标客户?
        客户分几类?
        客户各相关人士对采购的诉求有何不同?
        某饼干公司的原材料分类。
        公司(学员)销售产品属于客户的哪一类
    第二节:如何分析工业品客户的需求变化?
        客户的哪些人参与采购我们的产品?
        客户采购管理有几大类别?
        各种采购管理的目标差异在哪里?
        什么是‘全责制与分段制’?
        客户的‘全责制与分段制’对销售的影响。
        客户老板式采购的利与弊。
        买卖关系的类别。
        两类关系的客户采购策略区别。
        客户采购物品如何分类?
        客户采购的风险分析与销售谈判的难易程度。 
    第三节:如何分析商贸型客户的需求变化?
        五类商品的采购要求。
        五类商品的买卖关系确定。
        商贸客户如何提高获利性。 
    第四节:如何分析消费者的需求变化?
        消费者的四种购买习惯。
        不同购买习惯的谈判要点。
        马斯洛(Waslow) 的需求层次论。
        不同心理需求的谈判要点。
        消费者不同购买角色对谈判的影响。 
    第五节:客户对服务性产品的要求是什么?
        服务性商品的特点。
        客户如何评估服务性商品?
        案例分享与讨论:
        他们各是什么类型的客户?
        客户各相关人士对采购的诉求有何不同?
        某饼干公司的原材料分类。
        公司(学员)销售产品属于客户的哪一类

    第三模块:如何做好市场行情的调研?
        如何获取行情价格信息?
        网络搜索的四大途径。
        如何提高百度等搜索的效率?
        什么是系统性搜索?
        什么是垂直搜索?
        什么是威客?
        B to B  网站一览表
        案例分享与讨论:有效利用价格预测的专业网站.

    第四模块:如何了解竞争对手的强项与弱项?
        竞争对手的确定要素有哪些?
        什么是竞争六力?
        竞争六力如何制约了我们?
        与竞争对手的比较分析-SWOT 分析。
        我们应该怎么办?
        案例分享与讨论:可口可乐的竞争六力是谁?
        本公司(学员)的竞争六力是谁?

    第五模块:如何向客户报价?
    第一节:公司产品是如何定价?
     产品价格是怎样定出来的?
        什么是行情定价法?
        什么是价值定价法?
        价值定价法的定价三要素。
        价值定价的市场调研方法。
        什么是边际成本定价法 ?
        什么是变动成本与固定成本?
        什么是边际贡献?
        什么是目标收益定价法?
        加工成本定价法。
        代工企业成本定价法的要点。
        损益平衡定价。
        薄利多销与厚利适销的优缺点。
        薄利多销与厚利适销的适宜对象。
        性价比与价性比的区别。
        客户对贵与便宜的判断依据。
        我公司的供应链类型不同对定价的影响。
        商贸型企业的定价特点。
        五大分类商品定价的策略。
        案例分享与讨论:某公司产品价值定价法的推演。
        边际成本定价法实例。
        边际成本定价法的启发。
        目标收益定价法实例。
        目标收益定价法的启发。
        损益平衡案例。
        某公司消耗性产品的报价分析案例。
        对销售的启发。

    第二节:如何向客户报价?
     公司产品的两种报价形式。
        消耗性产品成本明细表。
        资产性产品成本明细表。
        FOB 与CIF 的区别?
        什么是INCOTERMS?
        《国际贸易术语解释通则》十三类。
     
    第六模块:如何与不同性格的客户谈判?
        激情型的特点。
        控制型的特点。
        分析型的特点。
        和谐型的特点。
        性格的组合特性。
        性格与职业。
        性格的匹配性。
        性格与谈判。
        您最容易和最不容易相处的谈判对手。
        对方是激情型的七大弱项。
        我是激情型的三要做。
        对方是控制型的五大弱项。
        我是控制型的五要做。
        对方是分析型的六大弱项。
        我是分析型的四要做。
        对方是和谐型的四大弱项。
        我是和谐型的五要做。
        案例分享与讨论:学员性格测试结果的分析。

    第七模块:如何制定销售谈判计划?
        第一步:双方意向的明确。
        第二步:双方差异的分析。
        第三步:各项分歧的重要性评分。
        第四步:设定各项分歧的谈判目标。
        第五步:各谈判目标的策略定性。
        第六步:小组成员如何分工。
        案例分享与讨论:“ 计算机销售”谈判演练

    第八模块:销售谈判的禁忌有哪些?
        谈判准备阶段的三大禁忌。
        买卖谈判应由谁来掌控?
        谈判开场所要做的要点。
        双方明确要求的三原则。
        客户谈判授权的类型。
        僵局产生的五大原因。
        面对僵局的三大禁忌。
        打破僵局的七种方法。
        如何与不同的对象谈判?
        谈判结束时怎么办?
        案例分享与讨论:谈判前的准备检查表。

    第九模块:如何应对客户的砍价?
        销售何时为弱势?
        客户要求降价怎么办?
        折扣策略。
        差别定价。
        产品组合定价。
        客户要求缩短供货期怎么办?
        客户不愿付定金怎么办?
        客户的性能、质量要求过高怎么办?
        如何避免不必要的采购成本?
        客户要求的赊账期过长怎么办?
        客户的违约责任过于严苛怎么办?
        案例分享与讨论:经济型酒店如何降房价?

    第十模块:如何应用销售谈判的二十种技巧?
        最大授权计。
        针锋相对计。
        最后通牒计。
        说绝话计。
        折中调和计。
        好坏一揽子计。
        恻隐术计。
        奉送选择权计。
        声东击西计。
        强人所难计。
        换位思考计。
        巧立名目计。
        先轻后重计。
        疲劳计。
        挡箭牌计。
        挤牙膏计。
        等价交换计。
        红脸与白脸。
        激将计。
        人情计。

    第十一模块:如何预防销售合同的纠纷?
        为什么会产生合同纠纷?
        口头协议有效吗?
        不同合同类型的纠纷。
        合同法的四项基本原则。
        要约与要约邀请。
        签了字的合同可以改吗?
        价格经常波动的材料如何定价?
        国际合同与国内合同的区别?

    第十二模块:如何提高销售谈判的沟通技巧?
        沟通技巧的五项基本要求.
        语言沟通的八大要点.
        谈判中“听”的五大禁忌.
        不善倾听的五种心理障碍.
        是“说”的问题还是“听”的问题?
        不同性格的“听”的能力。
        听的目的。
        听的技巧。
        我们会问问题吗?
        如何问问题吗?
        ‘问’的技巧。
        谈判中“说”的六大禁忌。
        说服技巧的十大原则。
        谈判中答的五大禁忌。
        答复的六种技巧。
        答复的六种技巧。
        反驳对方的几种方式?
        案例分享与讨论:性格与沟通。
        性格与表达。
        性格与说服。

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